Négociation commerciale
Objectifs :
Maîtriser les différents types de négociations commerciales
Mettre en pratique les phases d'une négociation commerciale
Améliorer ses performances et celles de son équipe
Public concerné :
Chefs de vente, Commerciaux confirmés et encadrement ayant à manager des commerciaux
Limitation à 12 personnes
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques et mise en commun des expériences personnelles
Jeux de rôles et mise en situation
Pédagogie participative et active favorisée par des débats, des travaux en groupe et sous-groupes
Contenu du programme :
La préparation de la négociation
Préparation technique, physique, matérielle, psychologique
Le choix de la stratégie
Le plan de questionnement
Ce qu'il faut savoir de votre client
Comment obtenir les informations ?
Les différents types de questions
L'écoute active
La reformulation
Le plan de vente
Les 8 phases de la négociation commerciale
L'argumentaire
La notion d'argument, d'argumentaire et argumentation
Comment créer un argumentaire performant
Le tableau d'arguments
Le client
Sa typologie
Sa problématique
La notion de bulle
Ses motivations d'achat
Son niveau de délégation et décision
Le prix
Comment ne pas avoir peur?
Choisir le bon moment
Les objections
Que signifient-elles (leur importance) ?
Les différents types d'objections
Comment les apprivoiser?
Conclure la vente
Les signaux d'achat
Ne pas décevoir
Responsable de la formation : Alain TESSIER, Consultant en Management des Hommes et des Entreprises
Infos pratiques
Tarif : 1540 € HT par stagiaire inter / à convenir en intra
Dates :
Lieu : Nous consulter
Duree : 4 Jours
Contact : advenis@advenis-entreprise.com
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