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Négociation commerciale

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Objectifs :

Maîtriser les différents types de négociations commerciales
Mettre en pratique les phases d'une négociation commerciale
Améliorer ses performances et celles de son équipe

Public concerné :

Chefs de vente, Commerciaux confirmés et encadrement ayant à manager des commerciaux

Limitation à 12 personnes

Méthodes pédagogiques :

Apports théoriques et mise en commun des expériences personnelles
Jeux de rôles et mise en situation
Pédagogie participative et active favorisée par des débats, des travaux en groupe et sous-groupes

Contenu du programme :

 

La préparation de la négociation

Préparation technique, physique, matérielle, psychologique
Le choix de la stratégie

Le plan de questionnement

Ce qu'il faut savoir de votre client
Comment obtenir les informations ?
Les différents types de questions
L'écoute active
La reformulation

Le plan de vente

Les 8 phases de la négociation commerciale

L'argumentaire

La notion d'argument, d'argumentaire et argumentation
Comment créer un argumentaire performant
Le tableau d'arguments

Le client

Sa typologie
Sa problématique
La notion de bulle
Ses motivations d'achat
Son niveau de délégation et décision

Le prix

Comment ne pas avoir peur?
Choisir le bon moment

Les objections

Que signifient-elles (leur importance) ?
Les différents types d'objections
Comment les apprivoiser?

Conclure la vente

Les signaux d'achat
Ne pas décevoir

Responsable de la formation : Alain TESSIER, Consultant en Management des Hommes et des Entreprises



Infos pratiques

Tarif : 1540 € HT par stagiaire inter / à convenir en intra
Dates :
Lieu : Nous consulter
Duree : 4 Jours
Contact : advenis@advenis-entreprise.com

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