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Optimiser votre prospection commerciale

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Objectifs :

S'approprier son secteur géographique d'activité commerciale
Créer et qualifier son fichier prospect
Obtenir des rendez-vous exploitables

Public concerné :

Commerciaux débutants dans le métier et/ou dans l'entreprise.
Commerciaux ayant besoin de structurer leur démarche dans le cadre d'une réorganisation ou non

Limitation à 12 personnes

Méthodes pédagogiques :

Apports théoriques et mise en commun des expériences personnelles
Jeux de rôles et mise en situation
Pédagogie participative et active favorisée par des débats,des travaux en groupe et sous-groupes.

Contenu du programme :

S'approprier son secteur géographique pour bien délimiter son action commerciale
Savoir découper son secteur commercial en zones de prospection
Méthode de la marguerite
La connaissance de la stratégie de l'entreprise dans ce domaine

Créer son fichier prospects:

Comment utiliser les sources diverses (entreprise, annuaires, Internet, CCI, etc.)?
Comment valider le fichier en accord avec les choix stratégiques de l'entreprise (validation quantitative et qualitative)?
Comment suivre et faire vivre son fichier pour le rentabiliser?

Prospecter efficacement:

Les différentes méthodes de prospection (téléphone, terrain, Internet, mailing, Phoning, coupons, etc.)
Définition des cibles et de l'objectif
Préparer un scénario

La prospection téléphonique

(méthode AÏDA)
Les différentes méthodes pour passer les barrages, se faire des alliés et répondre aux objections.
Gérer ses rendez-vous et ses déplacements

La prospection terrain

Les composantes de la communication
L'approche psychologique de l'interlocuteur
Les clés pour convaincre
S'adapter à la situation

Responsable de la formation : Alain TESSIER, Consultant en Management des Hommes et des Entreprises



Infos pratiques

Tarif : 810 € HT par stagiaire inter / à convenir en intra
Dates :

  • 16/05/2013
Lieu : GRUCHET-LE-VALASSE (76)
Duree : 2 jours (16 et 17 mai 2013)
Contact : advenis@advenis-entreprise.com

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